Agenzia Immobiliare 2.0

Il 2015 sembrerebbe un anno di grandi cambiamenti.

 

Alcune agenzie, come la nostra, reduci magari da scelte imprenditoriali non sempre ineccepibili, si stanno ancora leccando le ferite ma, dopo anni di grandi problemi e salti mortali per far quadrare i conti, sembrano vedere un orizzonte più positivo.

 

Altre, magari nate già in piena crisi e strutturate sin da subito per affrontare le difficoltà di questo mercato, stanno imponendo la loro presenza.

 

La maggior parte sembrano però vivacchiare, concludendo (e per giunta svogliatamente) pochi o pochissimi affari ogni anno, in attesa di uno "sblocco", di una "ripresa" che neppure gli operatori economici più sprovveduti ritengono probabile od imminente.

Quello che noi stiamo ora vivendo è il mercato. Con ogni probabilità il mercato a cui dovremo rendere conto per i prossimi 10/15 anni. Non vale quindi la pena tirare i remi in barca o risparmiare le forze in attesa di un cambiamento che è già avvenuto. Meglio affrontare il nuovo scenario con passione e determinazione sin da subito, ponendosi come obiettivo quello di raggiungere ora un buon risultato economico.

 

Qualcuno, di questi tempi, sostiene inoltre che non valga la pena dedicare del tempo (o la maggior parte del tempo) all'acquisizione. "I compratori sono pochi." si sente dire "E' inutile acquisire 10.000 case se poi non se ne vende nessuna e si rischia di fare pure brutta figura con il proprietario".

 

Si tratta naturalmente di una giustificazione e voi lo sapete quanto me. Basta ragionare sulle vendite che avete concluso. Dopo quanti mesi di gestione dall'acquisizione, Daniela, è stata venduta la casa di Via Borgata a Ospedaletto, o quella da 50.000; dopo quanti mesi, Cinzia, l'appartamento della Falda di Federico o quello della Villa acquistato da Congedo.

Spesso, ancora oggi, le vendite si concludono in poche settimane, se l'immobile è valido ed a prezzo. Questo vuol dire che, nella nostra fase di mercato, l'acquisizione vale più di prima e l'attività di ricerca deve rappresentare la nostra principale occupazione.

 

Dove sono, vi domanderete se siete arrivati a leggere sino a queste righe, le novità rispetto al passato? 

 

Esaminiamo rapidamente alcuni elementi che caratterizzano il nostro mercato ed alcune questioni critiche dei nostri giorni.

 

Oggi i portali hanno il predominio quasi assoluto. Molti, anche tra gli agenti immobiliari, ritengono che sia indispensabile affidarsi a immobiliare.it e casa.it per pubblicizzare il proprio immobile e riuscire a venderlo.

Gli investimenti di questi colossi sono notevoli sia a livello di pubblicità televisiva che di posizionamento su internet. Non esiste praticamente ricerca su Google o sito di rilievo che non rimandi ai principali portali immobiliari.

 

Da una parte la presenza dei portali agevola il lavoro delle piccole agenzie che, come abbiamo fatto noi, possono permettersi di slegarsi da associazioni di categoria e costosi franchising, senza correre il rischio di vedersi chiudere il rubinetto delle richieste d'acquisto/locazione.

 

Dall'altra, però, le politiche di questi portali non sembrano (almeno fino ad oggi) propendere per attribuire all'agenzia immobiliare un ruolo di rilievo. Fatevi, ad esempio, questa domanda: quante volte durante gli spot di immobiliare.it viene citato "l'agente immobiliare" ed il contributo che potrebbe portare per la conclusione dell'affare?

 

Vi rispondo io per farla breve: mai.

 

E non solo. Il privato inserisce gratuitamente i propri annunci su immobiliare.it, casa.it, idealista.it, subito.it.... questo genera un interrogativo molto semplice: a cosa dovrebbe servire rivolgersi ad un agente immobiliare? In passato il mediatore era colui che ti forniva le informazioni, che ti faceva vedere quegli immobili che in altro modo non avresti potuto conoscere. Ma oggi, in quell'immenso contenitore virtuale che è il web, trovare le informazioni è semplice ed economico.

 

Molti sostengono oramai che i portali immobiliari da alleati dell'agente immobiliare abbiano cominciato a rappresentare un pericolo vero e proprio. Il disintermediato è cresciuto enormemente riguardando il 50% delle transazioni (considerando che in paesi come l'Inghilterra l'intermediato supera il 90%, il dato italiano potrebbe giustamente considerarsi preoccupante).

 

In un mercato di 400.000 compravendite (che magari potrà salire a 500.000 nei prossimi anni) in cui operano 40.000 agenzie ma che prevedrebbe solo 200.000 transazioni intermediate, dovremmo parlare di una media di 5 vendite all'anno per punto vendita (certo tenendo sempre conto che ci sono molte agenzie addormentate, da 1/2 vendite all'anno e poche agenzie dinamiche da 20/25 vendite all'anno). 

 

Questo andamento non è sostenibile e già dal medio periodo potrebbe produrre due risultati: dimezzare gli operatori, riportando il numero medio delle compravendite intermediate su livelli economicamente sostenibili da una minima organizzazione aziendale, o stimolare nuove procedure che siano in grado di operare una diminuzione del disintermediato.

 

Il problema che oggi noi affrontiamo in Italia in mercati più evoluti come quello Americano è già stato superato con successo, grazie soprattutto alla capacità di fare rete propria delle agenzie immobiliari.

 

L'alternativa proposta al cliente fai da te è rappresentata dall'MLS, Multiple Listing Service, servizio di ricerca immobiliare multipiattaforma.

 

L'MLS non è altro che la possibilità di condividere tra più agenzie, clienti acquirenti ed immobili in gestione. La vecchia collaborazione tra agenzie diventa scientifica e si avvale di strumenti tecnologici in grado di visualizzare su un unico gestionale anche le proposte immobiliari dei colleghi.

 

Collaborare tramite un sistema di MLS significa quindi porsi in modo diverso nei confronti del cliente. Dare l'immobile in vendita a PIPPOCASA non significherebbe più che il Sig. PIPPO, mediatore settantenne un po' eccentrico, si debba preoccupare da solo di vendere l'immobile ma equivarrebbe a conferire incarico di vendita ad un gruppo di 10/100/1000 agenzie che potrebbero simultaneamente occuparsi dell'immobile.

 

Nel 2013 e 2014 sono nate isole di sistemi MLS locali, nella città di Genova, ad esempio, od in provincia di Pistoia, che hanno iniziato a porre in essere tutte le azioni di marketing connesse a questo nuovo approccio operativo. Mentre dalle ceneri del franchising FRIMM è sopravvissuto il REPLAT, sistema costoso di MLS che accomuna circa 3.000 agenzie e che prevede canoni variabili a seconda del tipo di mercato nel quale si operi (nelle grandi città decisamente più costoso delle realtà di provincia).

 

Ora i tempi sono maturi per allargare queste iniziative a tutti gli agenti che avranno l'intelligenza di capire la portata di questo cambiamento perché, diciamolo francamente, è facile riempirsi la bocca della parola "collaborazione", più difficile metterla in pratica veramente.

 

L'occasione nasce proprio in seno ad uno dei due principali portali italiani: casa.it.

 

Perchè accade questo?

 

Perchè casa.it sta perdendo alla grande la competizione con immobiliare.it e vuole trovare una nuova strada per recuperare il divario che si è venuto a creare.

 

Così, in collaborazione con i principali gestionali immobiliari, nel mese di aprile, verrà lanciato l'MLS di casa.it, un sistema di interscambio fra agenzie, a pagamento, che permetterà di condividere i propri immobili versando un canone definito "simbolico" a fronte della fruizione di altri servizi (l'abbonamento del gestionale o del portale, tanto per essere chiari).

 

Questo sistema di collaborazione da che cosa sarà caratterizzato?

 

Gli elementi che dovrete tenere bene a mente sono i seguenti:

1) si condivideranno solamente gli immobili gestiti con incarico in esclusiva

2) ogni agenzia riceverà un giudizio (da una a 5 stelle) sulla qualità della collaborazione che permetterà di assegnare un rating ad ogni operatore

3) l'agente immobiliare che condivide l'immobile è garante delle condizioni di vendibilità del medesimo e, qualora fornisca informazioni sbagliate o non verificate, potrà essere anche bannato/estromesso dal circuito per un determinato periodo (o per sempre). 

 

Quindi, come prepararsi ai cambiamenti che già nei prossimi mesi caratterizzeranno la nostra professione?

 

Direi riesumando dalla catacomba il nobilissimo ed utilissimo lavoro della ricerca. Togliendo le ragnatele dall'archivio degli incarichi in esclusiva ed utilizzando con profitto la sezione documenti di ogni immobile allegando l'atto di provenienza, la visura e la planimetria catastale, il certificato di agibilità....

 

Qualcuno di voi starà pensando fra sè e sè: "bello! ma chissà quanto tempo ci vorrà prima che cominci a funzionare. Meglio insistere sui miei verbali visto che, di riffa o di raffa (nel nostro caso più di riffa che di raffa), qualche appartamento comunque riesco ancora a venderlo".

 

Ne siete veramente convinti?

 

Bene, allora non domandatevi che cosa sia la nuova opzione "piattaforme" presente da qualche giorno nella sezione "strumenti" del nostro AGIM...